交渉はカード

現在仕事の関係で交渉ごとも多いのだが、交渉ごとはロジックというよりカードの量や使い方で勝ち負けが決まるということを身をもって思い知っている。

相手の言っていることがいかにロジカルでなくても、法的に問題がなければそれを指摘したところで交渉の結果に変化はない。ロジカルな理由というは、交渉の大義名分でしかなく、結局は相手の出方によりどのようなカードを出せるかを見せることが交渉の結果を左右する。

例えば、マンションを借りている住人が(借主)、他の部屋の人はもっと安く借りている、という理由や、世の中の相場は安くなっている、という理由でマンションの値下げを要求したとしても、その理屈が正しいかどうかで貸主は値下げをするかどうかを決めるわけではないだろう。

貸主は、その要求を拒絶した場合、自分に対してどのような不利益が起こりうるかというところで値下げをするかどうかを決定する。

なので、借主は貸主が値下げをしなかった場合に、貸主に対してどのような不利益が発生するのかを示すことが交渉の上で最も大切になる。この場合は例として、安くなかった場合マンションから出て行く、ということが交渉のカードとして挙げられると思う(ほかにカードはなさそうだ)。

そう考えると、今話題の領土問題もしかりで、いくらロジックで日本の領土であるということを示しても、具体的にその領土を侵すものに対してどのような不利益が発生するのかを明示しないと、中国やロシアのように堂々と領土を侵してしまう国が出てきてしまうのである。

日本には領土を侵す相手に再考を促すためのカードがあるのか。それが問題になると思う。

ちなみに私は日本の喫緊の課題は資源の他国依存からの脱却だと思っていて、まずはエネルギーの石油及びガス依存を無くす方向で加速しないといけないと思っている。これらをとめられると、第二次世界大戦のときのように日本は身動きが取れなくなってしまう。また、食料自給率などの上昇しても、結局はその食料を作るためのエネルギーが他国依存だったら自給率が上がっているとはいえないと考えている。
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by dubian2.4 | 2010-11-03 03:09 | 日本
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